DÉCIDEURS MAGAZINE Droit & Régulation – le 5 NOVEMBRE 2020
« Une croissance soutenue et un développement maîtrisé »
Alain Atallah, président fondateur du groupe Trinity Gestion Privée, garde le cap de la croissance malgré le choc Covid-19. Explication d’une stratégie de développement responsable essentiellement basée sur l’innovation et la flexibilité.
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DÉCIDEURS. Quel bilan faites-vous de ce premier semestre 2020 ? Quels(s) impact(s) la crise a-t-elle eu sur votre activité ?
Alain Atallah. Avec 214 % de croissance ces quatre dernières années, nos prévisions pour 2020 étaient exceptionnelles. Les marchés financiers étaient favorables et marqués par la confiance des investisseurs, laquelle était soutenue par les résultats de 2019. Les premières alertes sanitaires venant de Chine dès janvier 2020 nous ont permis d’anticiper la crise polymorphe qui se profilait. Très investis sur les marchés actions, nous avons pris la décision de shorter nos positions dès le début du mois de février. En effet, l’arrêt total des structures de production chinoises ainsi que la construction à la hâte d’un hôpital en Chine pouvant accueillir des milliers de malades confortèrent ce choix stratégique. Il est vrai que le sentiment de crainte était également lié à une sorte d’euphorie «du jour d’après». Nous avons sauvé la totalité de nos portefeuilles du naufrage financier, attendant avec impatience la reprise. Nous avions opté pour une stratégie de prises de positions progressives sur les marchés avec les thématiques technologiques, santé, eaux et, bien sûr, l’or indexé en USD.
En dehors de nos résultats exceptionnels en gestion financière, notre activité a bien sûr été ralentie avec la claustration. Cela étant, nous avons pu éprouver les moyens de digitalisation mis en place dans l’ensemble du groupe. Nous avons réussi à maintenir notre activité tout en sauvegardant la santé et le bien-être de nos collaborateurs et de nos clients. Je souhaite d’ailleurs évoquer l’efficacité de nos partenaires qui ont également réussi à passer ce cap.
Parmi vos axes de développement, la croissance externe figure en bonne place. Quels sont vos objectifs en la matière ?
La croissance externe est un fil rouge de notre stratégie de développement. Nous sommes en recherche active de portefeuilles à acquérir principalement dans la région Rhône-Alpes voire le grand Sud-Est. Il est certain que les opportunités se multiplieront à court terme mais la difficulté résidera dans notre manière d’appréhender ces cabinets face aux grands groupes spécialisés qui multiplient les transactions. Nous avons vu le nombre d’expatriés parmi nos clients croître ces dernières années. Principalement au Liban et aux Émirats arabes unis. L’objectif d’installer notre bureau à Dubaï fut ajourné par l’urgence sanitaire. La récente catastrophe qu’a connue Beyrouth avec l’explosion du port ralentit nécessairement l’ouverture du bureau initialement prévu dans le quartier Hamra. Il est certain que ces projets ajournés par l’actualité restent un objectif de développement que nous reprendrons le moment opportun.
Nous continuons notre spécialisation et le renforcement de nos connaissances métiers. L’approfondissement de nos expertises nous permet de meilleurs échanges avec nos partenaires.
« Nous avons réussi à maintenir notre activité tout en sauvegardant le bien-être de nos collaborateurs et de nos clients »
Très impliqué dans la thématique de l’interprofessionnalité, vous avez considérablement renforcé au fil du temps vos relations avec les notaires. Pensez-vous déjà à vous rapprocher d’autres professionnels, comme ceux du chiffre par exemple ?
Nous avons bien évidemment renforcé nos relations avec les notaires. Ce rapprochement est aidé par notre activité secondaire dans la transaction immobilière valentinoise. La qualité des dossiers présentés est un atout consolidant notre réputation et notre savoir-faire. Nous avons toujours nourri l’idée que l’avenir de notre métier devait passer par l’interprofessionnalité. Un projet porté par le groupe Trinity et un partenaire notaire valentinois est en cours d’étude pour la réalisation d’un pôle d’excellence sur Valence avec une influence régionale accueillant les professionnels du droit, du notariat et de l’expertise comptable. Ce projet devrait se concrétiser dans les prochains mois.
« Le choc Covid-19 ne stoppera pas nos ambitions à venir qui reposent sur l’éducation financière et notre action responsable”
Quelle place l’ISR occupe-t-il dans votre activité ? Pensez-vous que la crise sanitaire puisse accroître la demande pour ce type d’investissement ?
En 2015, les ISR occupaient à peine 5 % dans nos portefeuilles contre 31 % avant le Covid-19. La part des ISR dans nos allocations retrouve progressivement ce niveau avec nos prises de position progressives sur les marchés financiers. Je ne peux pas dire si la crise financière va accroître la demande ou l’appétence des investisseurs pour l’ISR. Je suis en revanche profondément convaincu de la nécessité d’encourager ce type d’investissement par l’éducation financière des investisseurs, mais également des professionnels de la distribution de ces produits, ce qui inclut les CGP. Nous jouons un rôle important dans l’éducation financière de nos clients et de nombreux professionnels manquent encore de connaissances financières, y compris en ce qui concerne l’ISR. La loi Pacte, qui devrait encourager ce processus de changement, reste selon moi trop légère pour réussir la transition espérée par M. Bruno Le Maire.
Une des avancées majeures que je salue est l’application du label ISR pour les SCPI, les OPCI et les FIA depuis juillet 2020. Avec plusieurs centaines de milliards d’euros de capitalisation, nous sommes aptes à devenir une référence européenne.
Nous restons cependant mesurés quant à l’application de la loi Énergie-Climat dont les objectifs semblent très ambitieux pour leur mise en application. La crise sanitaire constitue un frein économique sérieux pour bon nombre d’investisseurs qui ne pourront pas répondre aux exigences imposées par cette loi.
Quelles innovations avez-vous mises en place pour améliorer l’expérience client ?
Nous avons présenté l’une de nos réalisations innovantes dans notre métier pour le Sommet Patrimoine & Performance 2020 : la segmentation comportementale et psychographique de notre clientèle.
Nous avons créé un questionnaire destiné à nos clients qui a mis en valeur sept profils correspondant à notre clientèle. La définition de ces profils permet la mise en place de méthodes commerciales et relationnelles appropriées à chaque typologie de client.
Cette innovation nous rapproche davantage de nos clients, car elle renforce la qualité du service sur mesure.
Même s’il est difficile de quantifier objectivement les retours de cette innovation, les rapports avec nos clients n’ont jamais été plus solides. Nous sommes mutuellement en confiance, j’oserai même parler d’affect.
Vous fêtez vos cinq ans d’existence cette année. Avez-vous atteint les objectifs que vous vous étiez fixés lors du lancement de Trinity Gestion ? Quelles sont vos ambitions pour les prochaines années ?
Cinq ans déjà ! Une certitude a bien fait sa place en moi au cours de ces dernières années : il n’existe pas de boule de cristal. Ni en finance ni dans la gestion d’entreprise. Certains objectifs ont été atteints, en matière de professionnalisation, d’encours sous gestion, de croissance. Nous avons souhaité créer un cabinet qui puisse à la fois allier responsabilité et savoir-faire, et c’est fait. Nous sommes reconnus aujourd’hui dans notre région, et intervenons comme experts dans la presse spécialisée.
Certains objectifs nécessitent plus d’efforts : l’internationalisation de notre conseil et la reconnaissance nationale d’un cabinet valentinois.
Il est certain que le choc Covid-19 ne stoppera pas nos ambitions à venir qui reposent sur l’éducation financière et notre action responsable.
Le 5/11/2020 – Droit & Régulation, Décideurs Magazine.
